چرا محصول خوب هم فروش نمیرود؟ فرمول طلایی معرفی محصول (DECIDER)
بسیاری از کسبوکارها تصور میکنند مشکل فروششان قیمت، کیفیت یا رقباست؛ اما در واقع مشکل اصلی معرفی نادرست محصول است. در این مقاله با فرمول اختصاصی DECIDER یاد میگیرید چگونه محصولتان را طوری معرفی کنید که مخاطب ارزش آن را درک کند و احتمال خرید افزایش پیدا کند.
- چرا محصول خوب هم فروش نمیرود؟
یکی از رایجترین اشتباهات صاحبان کسبوکار این است که تصور میکنند اگر محصول باکیفیتی داشته باشند فروش نیز بهصورت طبیعی اتفاق میافتد.
اما تجربه بازار چیز دیگری نشان میدهد.
بارها دیدهام محصولاتی با کیفیت عالی فروش بسیار کمی دارند در حالی که محصولی معمولی، صرفاً به دلیل معرفی بهتر، چندین برابر بیشتر فروخته میشود.
بنابراین مسئله اصلی معمولاً کیفیت محصول نیست؛ بلکه کیفیت پرزنت محصول است.
مردم ابتدا محصول را نمیخرند؛ بلکه درک خود از ارزش آن را میخرند.
- پنج اشتباه رایج در معرفی محصول
1.معرفی را با ویژگیهای محصول شروع میکنید.
مشتری ابتدا یک سؤال در ذهن دارد: «این محصول چه مشکلی از من حل میکند؟»
اگر قبل از پاسخ به این سؤال درباره رنگ، ابعاد، امکانات یا قیمت صحبت کنید احتمال زیادی وجود دارد که مخاطب علاقه خود را از دست بدهد.
***
۲.پیج یا کانال را به کاتالوگ تبدیل میکنید.
انتشار مداوم عکس محصول بدون ایجاد ارزش، باعث میشود مخاطب به مرور نسبت به محتوای شما بیتفاوت شود.
ذهن مخاطب یاد میگیرد که هر بار نام پیج شما را دید، بدون توجه از کنار آن عبور کند.
***
۳. همزمان چندین محصول معرفی میکنید.
برخلاف تصور بسیاری از فروشندگان، گزینههای بیشتر همیشه فروش بیشتری ایجاد نمیکند.
وقتی انتخاب زیاد میشود، تصمیمگیری سختتر میشود و مشتری خرید را به زمان دیگری موکول میکند؛ زمانی که معمولاً هیچوقت فرا نمیرسد.
***
۴. فقط به فروش امروز فکر میکنید.
فروشنده حرفهای تنها به سفارش امروز فکر نمیکند.
او تلاش میکند مخاطب شش ماه بعد نیز همچنان عضو کانال یا دنبالکننده برندش باشد.
اعتماد، سرمایهای است که فروشهای آینده را میسازد.
***
۵. هر روز از مخاطب درخواست خرید میکنید.
وقتی هر روز از عباراتی مانند «همین حالا سفارش بده»، «آخرین فرصت» یا «فقط امروز» استفاده شود، ذهن مخاطب نسبت به آنها بیحس میشود.
در نتیجه حتی زمانی که پیشنهاد واقعاً ارزشمند باشد نیز اثرگذاری آن کاهش پیدا میکند.
- مردم برای خرید وارد شبکههای اجتماعی نمیشوند.
بیشتر افراد برای سرگرمی، یادگیری، الهام گرفتن یا ارتباط با دیگران وارد شبکههای اجتماعی میشوند.
اگر صفحه شما فقط فروش باشد، مخاطب تنها زمانی به سراغتان میآید که قصد خرید داشته باشد؛ آن هم اگر شما را فراموش نکرده باشد.
به همین دلیل پیشنهاد من این است که:
حدود ۸۰ درصد محتوا ارزشآفرین باشد و تنها ۲۰ درصد آن به فروش مستقیم اختصاص پیدا کند.
- فرمول DECIDER برای معرفی حرفهای محصول
سالها تجربه کار با کسبوکارها باعث شد چارچوبی برای معرفی مؤثر محصول طراحی کنم که آن را DECIDER نامیدهام که اسم اصلی برند آموزشی خود مجموعه است و خیلی از همراهان ما را با برند DECIDER که مسیر متفاوت عملکرد و راه ما با بازار کار مشاوره کسب و کار و مشاور مدیریت را نشان می دهد است.
این مدل کمک میکند مخاطب مرحلهبهمرحله به تصمیم خرید نزدیک شود، بدون اینکه احساس کند تحت فشار فروش قرار گرفته است.
D — Diagnosis (تشخیص)
معرفی را با مشکل مخاطب آغاز کنید، نه با محصول.
—
E — Emotion (احساس)
به مخاطب کمک کنید اثر آن مشکل را احساس کند.
—
C — Consequence (پیامد)
اگر مشکل حل نشود چه هزینههایی ایجاد میکند؟
هزینه مالی، زمانی، ذهنی یا فرصتهای از دسترفته.
—
I — Ideal Future (آینده مطلوب)
تصویر روشنی از شرایطی که بعد از حل مسئله ایجاد میشود ترسیم کنید.
—
D — Demonstration (نمایش)
اکنون محصول را نشان دهید.
نحوه استفاده، عملکرد، نتیجه واقعی و هر چیزی که محصول را ملموس کند.
—
E — Evidence (شواهد)
ادعاها باید با شواهد همراه باشند.
تجربه مشتریان، نمونههای واقعی، آمار، تصاویر قبل و بعد یا هر مدرکی که اعتماد ایجاد کند.
—
R — Request (درخواست)
در پایان فقط یک اقدام از مخاطب بخواهید.
مثلاً:
ثبت سفارش
ارسال پیام
دریافت مشاوره
نه اینکه همزمان لایک، کامنت، اشتراکگذاری و خرید را درخواست کنید.
- مهم ترین اصل فروش
مردم محصول شما را نمیخرند.
ویژگیهای محصول را هم نمیخرند.
آنها تغییری را میخرند که محصول شما در زندگی یا کسبوکارشان ایجاد میکند.
—
یک اشتباه مهم؛ داستانسرایی قرار نیست مخاطب را خسته کند.
فرمول DECIDER نباید به یک داستان طولانی تبدیل شود.
تمام این مراحل باید کوتاه، روان و طبیعی طی شوند؛ بهگونهای که مخاطب احساس نکند در حال عبور از یک فرآیند فروش است.
*******
جمعبندی
هدف یک پیج یا کانال حرفهای، فروش هرروزه نیست.
هدف این است که هر روز دلیلی به مخاطب بدهد تا همراه برند بماند.
وقتی همراهی شکل بگیرد، اعتماد ایجاد میشود.
وقتی اعتماد ایجاد شود، پرزنت اثر میکند.
و وقتی پرزنت اثر کند، فروش دیگر یک اتفاق تصادفی نیست؛ بلکه نتیجه طبیعی اعتماد است.
_____________________
🎧 نسخه صوتی این مقاله
اگر ترجیح میدهید این موضوع را بهصورت صوتی بشنوید، نسخه کامل پادکست را در کانال بله منتشر کردهام.
🎙 برای شنیدن پادکست روی لینک زیر کلیک کنید:
[لینک کانال بله یا لینک مستقیم پادکست]
دیدگاهها